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[헤럴드경제=이현정 기자]“누구나 그럴듯한 계획이 있지. 얼굴을 처맞기 전까지는.”

전설적인 헤비급 권투 선수 마이크 타이슨은 1990년 2월 제임스 더글러스와 맞붙은 챔피언 방어전에서 패한 뒤 이같은 말을 남겼다. 타이슨이 챔피언이 된 이후 처음 맛 본 패배였다. 타이슨은 이름조차 알지 못했던 더글러스를 상대하는 걸 대수롭지 않게 여겼다. 자만심이 불러온 패배였던 셈이다.

반면 더글러스는 인생의 최악의 시기에 최고의 성적을 냈다. 당시 더글러스는 아내와 이혼한 데 이어 경기를 코앞에 둔 시점에 어머니를 잃었다. 더글러스는 타이슨이 초반에 지나칠 정도로 압도적이지만 시간이 갈수록 체력이 떨어진다는 점을 간파했다. 이에 더글러스는 민첩성으로 무장한 채 타이슨의 체력이 고갈될 때까지 버텼다. 그리곤 반격에 나서 새로운 헤비급 챔피언으로 등극했다. 훗날 타이슨은 이렇게 말했다. “나는 귀중한 교훈을 배웠다. 사람은 언제나 준비를 잘해야 한다.”

새해마다 사람들은 새로운 목표를 설정한다. 체중 감량부터 회사 내 승진, 이직, 네트워크 넓히기 등 목표는 다양하다. 원하는 걸 얻기 위해 노력해야 하는 것은 누구나 아는 사실이지만, 타인과의 상호 관계에서 원하는 목표를 이루려면 협상과 설득의 기술이 필수다. 전문가들은 철저한 준비를 통해 전략적으로 접근하는 한편, 목표 달성에 실패하더라도 이는 결코 인생을 규정 짓는 잣대가 돼선 안된다고 조언한다.

미국의 협상 전문가이자 신간 ‘승자의 언어’ 저자인 세스 프리먼은 주제(Topics), 목표(Targets), 절충(Tradeoffs)’을 요약한 이른바 ‘TTT’ 계획표를 짤 것을 제시한다. 이는 목표를 구체화하도록 하는 것은 물론, 구체적인 협상 과정과 절충선을 생각하게 해준다고 설명한다.

프리먼이 기업 임원 250명을 조사한 결과, 체계적인 준비는 평균 11% 이상의 많은 가치를 창출했을 뿐만 아니라 상대의 몫까지 6% 가량 추가 창출한 것으로 나타났다. 이것이 프리먼이 말하는 ‘따뜻한 승리’다.

프리먼은 상대로부터 모든 것을 빼앗는 승리는 지속가능하지 않고, 상대방을 배려한다는 생각으로 자신과 타협하는 태도 역시 독이나 다름없다고 경고한다. 그는 협상에 앞서 철저히 준비한 뒤 어느 한쪽에 치우치지 않는 균형 감각을 보일 것을 권한다.

미국 예일대학교 경영대학원 교수이자 ‘결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀’의 저자 조이 챈스는 “아니요”라고 말할 수 있는 용기가 원하는 것을 얻어낼 수 있는 원천이 되다고 강조한다.

그는 MBA 강의 첫날 학생들에게 24시간 ‘아니요’ 챌린지를 제시한다. 자신에게 오는 모든 제안이나 요청에 “아니요”라고 답하는 것이다. 사람들은 친절할수록 더욱 예의 바름을 사회 규범으로 내면화한다. 그러나 정작 이 때문에 자신이 난감한 지경에 이르는 경우가 많다는 것이 그의 설명이다.

저자는 “아니요”라고 말할 수 있어야 거절을 당했을 때도 더 쉽게 받아들일 수 있고, 상대방으로부터 오히려 “그래요”라는 대답을 들을 수 있다고 말한다. 자신이 부담할 수 있는 한계를 명확히 확인해 자신감을 얻을 수 있다는 설명이다.

아울러 자신이 더 영향력 있는 존재가 되고자 할 땐 “아니요”라고 말하는 것과 더불어 그냥 부탁하라고 조언한다. 자신이 원하는 것을 부탁하는 사람들이 더 좋은 성적, 더 큰 연봉과 승진, 더 큰 취업 기회 등 더 큰 결실을 얻어낸다는 설명이다.

아무리 다양한 협상과 설득의 기술로 스스로를 무장해도 목표를 성공적으로 달성한다는 보장이 없다. 더 많이 희망할 수록 절망할 가능성도 커지는 법이다. 실패의 경험은 인생에서 피할 수 없다. 그러나 중요한 것은 실패의 경험으로 자신을 규정해선 안된다는 것이다.

미국 MIT 철학과 교수인 키어런 세티야는 신간 ‘라이프 이즈 하드’를 통해 사람들이 지나치게 실패와 성공의 순간으로 삶의 정체성과 동일시한다고 지적한다. 이는 삶을 서사로 보는 관점에서 비롯됐다고 꼬집는다. 이러한 관점이 일관성과 연속성, 승리 혹은 패배라는 성취의 절정을 향해 점차 고조되는 사건들을 요구한다는 설명이다.

저자는 이러한 풍조에 맞서 싸워야 한다고 강조한다. 저자는 우리가 엄청나게 많은 사건이 있다는 사실을 인지할수록 삶이 아주 작고 다양한 성공과 실패로 이뤄졌음을 깨달을 수 있다고 설명한다. 아울러 스스로를 ‘승리자’ 혹은 ‘패배자’로 규정짓지 않게 된다는 것이다.

“삶은 성패의 문제가 됐고 점점 더 그렇게 인식되고 있다. 그러나 우리는 행복이 아니라 잘 사는 것을 추구해야 하며, 결과와 과정 둘 다 중요하다.”

승자의 언어/세스 프리먼 지음·우진하 옮김/리더스북

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀/조이 챈스 지음·김익성 옮김/비즈니스북스

라이프 이즈 하드/키어런 세티야 지음·연아람 옮김/민음사