• 200여년 ‘숙명의 라이벌’ 소더비 vs 크리스티…경매시장서 살아남는 방법은?

소더비, 최상류층 위주로 리치마케팅 고집
지난해 실적, 전년比 7% 준 54억弗 ‘울상’

크리스티, 인터넷경매 통해 신규고객 확대
전세계 매장 확장…작년 매출 63억弗‘판정승



200여년간 ‘빅2’가 치열한 경쟁을 벌이고 있는 고가 경매시장에서 인터넷 경매를 통해 신규 고객층을 늘린 크리스티가 최상류층 위주의 ‘리치 마케팅’을 펼친 소더비를 눌렀다.

14일 월스트리트저널 아시아판에 따르면 크리스티는 최근 인터넷에서 낮은 가격의 상품 경매를 진행하며 참여를 확대해 고객층을 늘린 반면 소더비는 최상류층을 위주로 초점을 맞춰 상반된 고객 전략을 펼쳤다. 결과는 크리스티의 판정승이었다. 올해 상반기 크리스티의 매출은 36억달러(약 3조8592억원)였으나 소더비는 이에 못 미치는 31억달러인 것으로 나타났다. 두 회사의 운명은 지난해 실적에서도 극명히 드러났으며 크리스티가 63억달러(약 6조7536억원)의 매출을 기록하며 전년 동기 대비 10% 늘어난 반면 소더비는 전년도보다 7% 줄어들은 54억달러를 기록했다.

두 회사는 고가의 미술품 시장에 주력하고 있으나 접근 방법은 확연히 달랐다.

스티븐 머피 크리스티 최고경영자(CEO)는 수집가가 얼마나 돈을 지불할 수 있는지 개의치 않고 소비층을 확대하는 전략을 폈다. 저렴한 상품 경매에도 나섰으며, 80개 수집부서가 200달러의 낮은 가격의 상품을 다루고 있다. 저가 정책은 이윤 증대를 이끌었으며 중저가 상품이 고가 인상파 화가의 작품이나 근현대 수집품보다 이윤이 많이 나는 것으로도 나타났다. 이는 온라인으로도 확대됐다.

소더비도 저가정책을 시도한 바 있었고, 5000달러짜리 미술품 경매도 진행했지만 윌리엄 루프레히트 CEO는 “(판매가) 상류층으로는 이어지지 않을 것”이라며 10만달러 이상 소비할 수 있는 부유층에 집중했다.

루프레히트 CEO는 직원에게 상위 500명 수집가와의 친분관계를 유지하라고 지시했고, 지난해 평균 12만7000달러에 3만5000개 작품을 팔았다.

1999년엔 아마존과 함께 온라인 경매에도 나섰으며, 2003년 이베이와도 파트너십을 맺기 위해 노력했다. 그러나 소더비의 서버에서 직접 판매한 것이 아니어서 소비자의 혼선을 가져왔고 결국 1억달러의 적자만 냈다.

매장에서도 크리스티는 소더비에 앞서고 있다. 지난달 상하이에 매장을 낸 크리스티는 전 세계 10여개 매장을 가지고 있으나 소더비는 9개에 불과하다.

크리스티의 움직임에 소더비의 최대주주인 헤지펀드회사 서드포인트의 대니얼 러브 설립자는 “온라인과 중국 시장으로 빨리 확장해야 한다”며 압력을 넣었고, 소더비는 12월 베이징에 경매장을 열 계획이다. 

문영규 기자/ygmoon@heraldcorp.com