“영업에도 포트폴리오가 있어요”

남들과 차별화된 보험 영업 노하우를 지녀 ‘똑순이’로 불리는 보험설계사가 있다.

삼성생명 정자동FP지점의 천정민 FC(35). 그는 오랫동안 보험영업을 해온 사람들마저도 혀를 내두를 정도로 부지런하다. 특히 그가 보여주는 체계적인 고객관리기법은 보험영업에 대한 개념을 바꿨다는 평가를 받는다.

천 FC는 이 같은 고객관리가 금융회사에 몸 담았던 경험에서 나온다고 말한다.

고객에 대한 열정을 보면 그의 보험영업은 필연적이었다. 과연 보험영업과의 인연은 어디서 시작됐을까.

그는 당초 금융회사에 근무하며 안정적인 생활을 유지했었다. 그러나 육아 문제로 회사를 그만 두게되자 어느날 실업급여를 받기 위해 고용보험센터를 찾았다. 센터 입구에서 보험설계사란 일에 대해 설명하던 지금의 동료 정순진 FC와의 만남이 새로운 인연을 만들었다 . 정 FC에게 들은 이야기는 그의 인생을 바꾸어 놓았다.

그는 “보험설계사가 바로 평생할 수 있고 특히 가정의 안정를 지켜주는 숭고한 직업이란 것에 매력을 느꼈어요”라고 말했다.일을 시작하면서 보험상품에 대한 어려움은 없었다.

다만 ‘하루하루 자신을 바로 세우는 것’이 쉽지 않았다. 매우 추운 날씨에도 아침일찍 일어나 10살 짜리 아이를 학교에 보내고, 출근하는 일은 자신을 끊임없이 다독여야 가능했다. 그리고 나름대로의 노하우를 만들어 고객을 관리해 나갔다.

그의 고객관리기법은 요일별 방문제와 직업별로 영역을 구분한 것. 그는 주말에 장사 하는 상가에는 항상 월요일 오전을 이용했다. 주말에 장사가 잘되면 상대적으로 여유가 있다는 판단에서다. 반면 직장인들은 긴장도가 높은 월요일은 피해 목요일과 금요일을 택했다.

또한 사업주, 공무원, 교사, 직장인 등으로 구분해 영역별로 꾸준히 관리했다. 쉽게 말해 무대포 정신보다는 영업의 포트폴리오를 짜 나간 것이었다.

그는 보험영업에 있어 가장 중요한 것은 ‘마음 속의 장벽’ 을 없애는 것이라고 말한다.

그는 “많은 금융기관에서 보험을 취급하다 보니 너무 경쟁이 심하다고들 생각하는데 일부 금융기관에서는 아직 변액상품을 취급할 수 없는 곳이 많다”며 “이런 곳에서 변액상품의 장점을 설명하면 그 자리에서 계약을 체결할 수 있을 만큼 관심이 높다”고 강조했다.

활동하는 곳에서 주위사람을 소개해 주면 ‘자신이 인정 받았다’는 생각에 가장 기쁜다는 천정민FC. 올해에는 모든 보험설계사들의 꿈인 MDRT(백만불원탁회의, Million Dollar Round Table)회원이 되는 것을 목표로 오늘도 고객들에게 최고의 보험서비스를 제공해 나가겠다고 다짐했다.

<김양규 기자@kyk7475>

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