STX팬오션이 영업력을 강화하기 위해 그 동안의 ‘패널 브로커’를 폐지하고, 발주 계약을 모든 브로커들에게 투명하게 공개하기로 했다.

패널 브로커란 선박과 화물 혹은 선주와 용선주 등을 연결하는 해운 브로커 중 특정 분야에 전문성을 가지고 있는 몇몇 브로커들을 말한다. 이들은 주로 목재나 철광석, 석탄 등 단기 스팟 물량이 많은 벌크선 화물 가운데 특정 분야의 영업에서 전문성을 발휘하고 있다. 이에 일반적인 브로커들 보다 업계 내 정보가 빨라 단기 화물 확보가 필요한 해운사들이 이들을 활용하면 적절한 화물을 단시간 내에 확보할 수 있었다.

STX팬오션은 지난 2004년부터 패널 브로커들을 통해 단기 화물 물량을 조달해 왔다. 영업 물량 가운데 80%가 벌크 화물이다 보니 원료를 운반한 후 빈 선박으로 돌아오는 것보다 패널 브로커들을 통해 단기 화물을 채워 돌아오는 것이 영업이익 측면에서 유리했기 때문이다. 또 팬오션이 패널 브로커 방식을 도입할 당시에는 해운 시황이 워낙 좋아 패널 브로커들 같이 몇몇 브로커들에게만 연락을 해도 화물 확보가 가능했다.

하지만 최근 해운업계의 불황이 예상보다 길어지면서 패널 브로커들에게만 물량을 의뢰해서는 영업이 어려워 졌다. 또 특정 브로커들에게 의지하다 보니 내부 영업력이 과거보다 약해졌다. 이에 따라 STX팬오션은 경영 합리화 차원에서 패널 브로커를 폐지 등 영업의 투명성을 강화해 모든 브로커들에게 화물 발주 내역을 공개키로 한 것이다.

STX팬오션 관계자는 “과거에는 패널 브로커를 통해 선형별 혹은 시장별로 알맞는 물량 확보가 가능했지만, 최근 해운업계 불황이 장기화되면서 패널 브로커들도 제 역할을 하지 못하고 있다”며 “또 영업 인력들이 특정 브로커 외에 다양한 브로커를 만나게 되면 내부 영업 역량도 강화될 것으로 보인다”고 말했다.

<신소연 기자@shinsoso>

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