“한국 소프트웨어업체는 무조건 밖으로 나가야 합니다. 국내 유통구조 상 제값 쳐줄 때까지 기다리기엔 너무 늦고, 글로벌 업체들이 워낙 무섭게 치고 들어와 이미 레드오션이 됐죠. 지금 다들 일본, 중국 등 아시아부터 공략하지만 최후 목표는 미국일 겁니다.”

얼마 전 ‘SW 대중소 동반성장 업무협력 상담회’서 만난 한 전문 SW기업 대표는 초기에 막대한 비용을 감수해서라도 장기적으로는 반드시 해외(특히 미국)에 제품을 파는 것이 생존전략이라고 설명했다. 하지만 그는 세계 최대 SW시장인 미국에 안착하기 위한 별다른 로드맵이 없다는 점이 현재 업계에서 느끼는 애로사항 중 하나라고 밝혔다.

이처럼 미국 진출에 목마른 상태지만 아직 방향을 찾지 못하는 기업들을 위해 가이드북이 발간돼 업계의 관심이 집중되고 있다. 한국소프트웨어산업협회가 코트라, 지경부, 정보통신산업진흥원과 함께 출시한 ‘국내 SW기업 미국진출 가이드북’은 일본, 중국에 이은 세번째 지침서이다.

가이드북에 따르면 미국 SW 관련 매출은 2005~2007년 평균 5.3% 성장하다 글로벌 금융위기로 2009년 마이너스 3% 성장을 기록했다. 하지만 시장조사기관 IDC에서 올 미국 PC 출하량이 5.7% 늘어날 것으로 전망해 SW산업도 점진적으로 회복될 것으로 예상된다.

특히 금융ㆍ통신ㆍ의료ㆍ정부조달 시장에 SW기업들이 주력할 것이란 예측이 나오고 있다. 금융은 데이터전송ㆍ보안ㆍ리스크 관리, 통신은 모바일 어플리케이션, 의료는 ERP 등의 패키지, 정부조달은 재해복구, 정부 헬스케어 등이 유망하다는 분석이다.

이처럼 특정 분야를 중심으로 미국 SW 시장이 다시 상승세를 탈 것으로 전망되는 가운데, 가이드북은 우선 유통구조부터 파악해야 한다고 강조했다. 같은 제품이라도 유통채널별 판매전략에 따라 성패가 명확히 엇갈리기 때문이다. 한국 SW기업과 1대 1 상담을 한 가트너(시장조사기관) 관계자들도 “한국 기업은 전문성은 뛰어난데 이를 어떻게 판매할지 셀링포인트를 잡는 것은 미숙하다”고 지적했다.

미국 SW 시장에서는 주로 3, 4 단계의 유통구조를 통해 개발자가 만든 제품이 최종 소비자에게 전달된다. 주요 구성원을 보면 여러 벤더들의 제품을 보유ㆍ관리하는 Distributor, 통합솔루션을 구현하는 VAR, 주로 대기업에 상푸과 서비스를 판매하는 Corporate Reseller, 대형 매장에서 최종 소비자를 상대하는 Brick& Mortar 등이 있다.

이 중 국내 SW기업들이 가장 공을 들여야 하는 단계는 VAR(Value-Added Reseller)라고 가이드북은 설명한다. VAR은 제품의 특성에 따라 사용자의 니즈를 충족시키는 맞춤형 솔루션으로 포장할 수 있어 중소 SW기업의 핵심 채널이기 때문.

2007년 실리콘밸리에 법인을 세우고 미 연방정부 조달등록에 성공한 소만사의 권석원 법인장은 “법인에서 먼 거리에 위치한 고객의 경우 반드시 현지의 리셀러가 필요하다. 특히 패키지 상품일 경우 설치와 유지보수 매뉴얼을 철저히 갖춰야 리셀러들이 자신의 고객들에 더 적극적으로 판매한다”고 말했다.

권 대표는 또 “리셀러를 확보하기 전에 책임과 권한, 지역 및 영역별 영업범위, 제품 할인율, 고객지원 절차, 문제발생 시 조정 등을 계약서에 분명히 표시해야 한다”고 조언했다.

정태일 기자/killpass@heraldcorp.com