-덴티움, ‘대리점+직판’ 하이브리드 판매망 구축
[헤럴드경제=윤호 기자]오스템임플란트와 덴티움이 국내 임플란트 시장에서 확실한 입지를 기반으로 중국시장 매출확대를 노리고 있다.
14일 관련업계에 따르면 오스템임플란트는 국내와 중국 시장점유율이 각각 34%, 19%에 달해 1위를 달리고 있으며, 덴티움은 각 시장에서 2위(15%), 3위(12%)를 차지하는 기업이다.
국내시장에서 양사는 ‘문재인케어’의 일환인 건강보험 강화로 직접적인 수혜가 예상된다. 내년 7월 노인 임플란트에 대한 건강보험 보장성 강화 정책으로 인해 본인부담률이 50%에서 30%로 경감되기 때문이다.
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| [사진=국내 및 중국 임플란트시장 점유율] |
임플란트 시장은 보험정책 확대의 순영향을 즉각적으로 받아왔다. 지난 2014~2016년 3년 동안 순차적으로 75세 이상, 70세 이상, 65세 이상에게 임플란트 건강보험이 확대되면서 보험 적용 임플란트 판매량은 2014년 4만9415개에서 2016년 무려 53만4929개로 증가한 바 있다.
다만 지난 1분기 보험적용 임플란트 판매량이 전년 동기보다 두배 이상 증가하는 등 국내 정책에 따른 호재가 주가에 이미 반영되기 시작한 것을 감안하면, 양사가 힘을 쏟고 있는 중국시장 확대여부가 향후 밸류에이션(실적 대비 주가수준)의 관건이 될 것으로 전망된다.
지난해 중국의 임플란트 수입규모는 전년대비 32% 증가한 2억 달러에 달하고 있다. 특히 선진국의 임플란트 보급률은 90%에 이르지만 중국은 10% 이하로 잠재성이 높다. 이에 따라 중국은 오는 2020년까지 연 30% 이상 임플란트 시장이 성장해 시장규모가 46억9000만 위안에 달할 것으로 예상된다.
양사는 각각 독특한 현지화 전략으로 중국시장 확대에 박차를 가하고 있다.
오스템임플란트 전략의 핵심은 ‘내 소비자는 내가 만든다’는 것이다. 오스템임플란트는 지난 2002년 설립한 AIC(Apsun Dental Implant Research & Education Center) 연수센터를 기반으로 치과의사들에게 자사 임플란트 시술방법을 전수, 잠재고객을 넓혀 나가고 있다. 지난해 중국 AIC 연수생은 2500명을 돌파했다.
진홍국 한국투자증권 연구원은 “이는 치과의사가 처음 임플란트 시술에 입문하면서 접한 제품과 기구를 계속해서 사용하는 성향이 있음을 고려한 전략”이라고 설명했다.
덴티움은 지난해 매출기준 중국 비중이 27.9%로, 오스템임플란트(15.7%)를 압도한다. 덴티움은 지난 2009년 대리점을 통해 중국 시장에 진출했으며 2013년 직영 인력을 갖추면서 대리점 판매와 직판을 병행하는 하이브리드 판매망을 구축했다. 이는 글로벌 1위사인 스위스 스트라우만과 동일한 유통 전략이다. 하이브리드 전략은 단기 이익 추구와 함께 시장성장 속도에 맞춰 직접 영업망을 확장할 수 있는 것이 특징이다.
김호종 삼성증권 연구원은 “덴티움은 현재 중국 매출의 65%를 대리점, 35%를 직영으로 창출하고 있으며 향후 직영 비중이 점차 늘어날 것으로 예상된다”고 말했다.
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