<글로벌 인사이트>대미수출의 블루오션, 미 연방정부 조달시장

미 연방정부 조달시장은 연간 조달총액이 5000억 불을 초과하는 세계 최대 규모의 시장으로 이는 우리나라의 한 해 총 수출액(2011년 기준 약 5500억불)과 맞먹는 수준이다. 지난 2008년 금융위기 발생 전까지 매년 평균 10% 이상 큰 폭으로 성장해온 유망시장이다. 최근에 재정적자 해소를 위해 국방비 감축이 논의되고 있지만 무기류를 제외한 여타 제품 구매에는 큰 변화가 없을 것이라는 전망이 많다.

미국 조달 시장은 한 번 진출을 하게 되면 장기간 안정적으로 물품을 납품할 수 있다는 것과 미 정부를 상대로 물품을 판매하는 만큼 대금 결제의 위험이 낮다는 장점이 있다. 이러한 장점에도 불구하고 시장 진출을 위한 초기 자금마련의 어려움, 미국 현지 마케팅 활동 등을 위한 지사 및 물류시설의 미비와 이에 따른 배송 및 A/S 제공의 어려움 등으로 많은 국내 기업들이 정부조달시장 진출 시도조차 못해보고 있는 것이 현실이다.

길이 없는 것은 아니다. 우리 기업들은 사회적, 경제적 약자 계층을 우대하는 다양한 특혜제도를 활용해 볼 수 있다. 이러한 특혜정책은 미국인을 대상으로 하나, 미국 중소기업들이 정부조달시 협력업체를 필요로 하는 경우가 많으므로, 우리 기업들이 관련 정책들을 이해하고 특혜기업들과 협력하여 조달시장에 진출하는 방안을 모색해 볼 수 있다.

다양한 특혜 제도들 중, Ability One은 일정 상품 및 서비스를 시각장애인 및 중증장애인 단체로부터 구입하도록 의무화하는 연방법에 따른 프로그램이다. 약 600여개의 미국 업체들이 동 프로그램의 회원사로 가입해 있으며, 동 프로그램을 통해 이루어지는 구매액은 연평균 2억불이나 된다. 우리 기업들이 한국에서 생산한 반제품을 Ability One 회원사에 납품하게 되면 미국 내 창고 및 재고 관리가 불필요하게 되고, 대금관리도 비교적 안전하다는 장점이 있다.

국내 보안필름 전문회사 S사는 2008년 미국 맹인산업협회(NIB, National Industries for the Blind)산하 납품기관인 위스크래프트(Wiscraft)를 통해미 조달시장에 성공적으로 진출하였다. 통신장비 케이블 전문회사 N사는 2012년 Ability One 프로그램을 이용하여 반제품을 동 프로그램 회원사에 납품하여 국방부에 최종적으로 완제품을 제공하는 기회를 잡았다. 이는 미국방부 납품에 있어 제약이 되는 Berry Amendment(국방조달의 경우 의류, 특수금속 등 일부 품목은 100% 국내산만을 조달해야 한다는 별도의 제한규정)를 해결하는 방법이며, 한 번의 납품 계약으로 다년간 안정적으로 국방부에 납품을 할 수 있는 계기가 되었다.

우리의 대미수출은 중국 등 경쟁국에 밀려 2009년까지 3%를 차지하던 시장점유율이 현재 2.5%로 하락한 상황이다. 세계 최대규모의 연방정부 조달시장 진출은 대미수출 확대를 위한 블루오션임으로 이를 통해 대미수출을 늘릴 수 잇는 좋은 계기가 될 수 있다. 특히, 한미 FTA 발효로 양허하한선이 기존 20만불에서 10만불로 인하되어 시장장벽이 낮아진 만큼 주한미군의 조달 시장에만 치중하지 않고 연방정부조달의 특혜구매제도를 적절히 활용한다면, 잠재적 기회가 무궁무진한 미국 본토 조달시장 공략의 길은 분명 멀지 않다.

코트라 워싱턴 무역관 권오승 과장