“러 시장은 품질보다 가격…바이어 확보땐 일사천리”

유럽의 관문 러시아와 독립국가연합(CIS) 시장 진출을 노리는 기업이 많다. 하지만 시장을 뚫기란 상상 이상으로 어렵다는 게 대체적인 평가다. 그런데 일단 시장 개척에 성공하면 보상도 그만큼 커 포기해서는 안된다는 게 전문가들의 지적이다.

TRC코리아(대표 강남영ㆍ사진)는 러시아권 진출 컨설팅 전문업체. 2002년 모스코바에 현지법인을 운영, 직접적인 시장 개척 및 영업활동을 지원하고 있다.

2004년엔 러시아 강제인증(GOST-R) 업무대행 계약도 체결하는 등 러시아 관련 국내 최대 컨설팅 기관으로 성장했다. 주한 러시아무역대표부와 제휴로 국내 기업의 러시아 진출 제반 활동을 지원하는 ‘러시아 비즈니스센터’를 운영 중이다.

TRC코리아는 러시아 시장에 뛰어들려면 우선 정부기관이 지원하는 제도와 바이어리스트, 시장동향 등 정보를 먼저 활용하라고 권한다. 이어 이 정보를 토대로 수십차례의 전화와 이메일을 통한 접촉 노력이 필요하다고 덧붙였다.

러시아는 언어장벽 외에도 관료주의와 느린 업무처리 속도로 악명 높은 시장이다.

이 밖에도 전화나 메일보다는 대면 중심, 문서보다는 구두 중심 등의 독특한 상관습을 갖고 있다. 새로운 것을 추구하기보다는 기존의 것을 유지하려는 성향이 매우 강하기 때문이다.

러시아 시장은 가격이 우선시되는 게 특징이다. 품질은 그 다음이다. 따라서 제품의 스펙을 낮추더라도 가격을 제1순위로 하는 전략으로 접근해야 성공 가능성이 커진다고 TRC코리아는 설명했다.

진입 초기에는 이익을 포기하더라도 장기적인 안목으로 접근할 수밖에 없는 셈이다. 아울러 제품의 현지화와 진입전략의 현지화가 중요하다는 것이다.

예를 들면, 가격 제시를 현지 도착가로 하는 것 등이다. 현지 도착가로 제공하면 즉시 기존 가격과 비교할 수 있게 되고, 가격경쟁력이 있다는 것을 바이어로 하여금 파악할 수 있게 해야 한다고.

또 바이어에게 내수거래 방법을 제시, 해외송금이나 통관업무를 신경쓰지 않게 하라는 것이다. 수출 후 품질문제 등 바이어가 어려워하는 문제에 대한 신속한 사후대응도 요구된다고 TRC코리아는 소개했다.

강남영 대표는 “러시아권은 신규 진출과 정착이 어려워 포기하는 기업이 많다. 포기하지 말고 지속적으로 접근해야 열리는 배타적인 특성이 강하다”면서 “일단 바이어 확보에 성공하면 가장 충성도 높고 보상이 큰 시장”이라고 강조했다.

조문술 기자/