<이 사람> “어렵게 만든 상품 반응 좋으면 짜릿”

성공 비결은 투자자 맞춤 눈높이 “박스권 상황이 최적의 투자시점”

투자자들은 원금 손실에 민감하다. 수익의 희열보다 손실에 대한 상실감이 더욱 크다. 저금리 시대에 기대수익률에 대한 눈높이도 낮아졌다. ‘대박신화’보다는 ‘저위험-중수익’ 상품을 찾는 이들이 크게 늘었다. 이점을 간파해 큰 성과를 낸 이가 있다.

한국투자증권에서 주가연계증권(ELS) 등 파생상품을 담당하는 이대원(41·사진) DS부 부장이 주인공이다. 이 부장은 한국투자증권을 ‘리테일 공모 주가연계증권(ELS)’시장의 1위로 올려놓은 주역이다. 한국투자증권이 지난해 8월 금융투자협회로부터 배타적 사용권을 얻은 ‘투인원(2in1) 스텝다운형 ELS’는 출시 3달만에 1000억원 판매를 돌파했다. 최근까지도 2000억원에 가까운 돈이 몰렸다. ‘돌풍’이다.

판매 흥행에다 100%에 가까운 ‘조기상환율’로 가입 6개월만에 연 6%가까운 수익을 돌려줬다. 돈을 찾은 이들이 믿고 다시 가입하는 선순환효과도 불고 있다. 덕분에 한국투자증권은 리테일 공모ELS시장에서 20%에 가까운 시장점유율로 1위를 차지했다.

이 부장은 “요즘 투자자들은 야구로 치면 홈런보다 2루타를 더 원한다”며 “고객의 원금손실을 최소화하는 것을 최우선 원칙으로 상품을 만들고 있다”고 말했다. 그는 “많이 파는 것도 좋지만 고객들에게 수익을 돌려주는 효자상품이 더욱 중요하다”고 덧붙였다.

다른 성공비결은 ‘투자자들과의 호흡’이다. 그들의 목소리를 듣고 직원들과 치열한 난상토론을 거쳐 상품을 만든다. 그리고 다시 모니터링해 정교화시킨다. 이 부장은 이를 “원석을 다이아몬드로 만드는 것”이라고 했다. 이렇게 투자자의 눈높이에서 만들어진 상품을 그들의 발길이 머무는 곳에 둬야 한다는 것이다. 한국투자증권이 ELS에서 업계 최초로 배타적 사용권을 획득하고, 그 숫자 역시 가장 많은 것도 이런 배경이 깔려있다.

이 부장은 “ELS는 시장의 방향과 투자자들이 원하는 방향의 접점을 어떻게 찾느냐가 중요하다”며 “각 기초자산의 평균을 활용한 투인원 ELS도 조금이라도 리스크를 최소화하기를 원하는 목소리를 반영했다”고 설명했다.

이 부장은 10년을 ELS 업무에 몰두한 베테랑이다. 2001년 동원증권 입사 후 채권운용을 맡다가 2004년부터 ELS를 담당하며 오늘에 이르렀다. 10년 전 용어마저 생소했던 ELS는 현재 시장이 10배 이상이 커져 40조원을 넘어섰다. 그의 역할과 책임도 커졌다.

이 부장은 힘들어 할만하지만 늘 흥미진진하다고 한다. 그는 “어렵사리 만들어 출시한 상품의 반응이 좋으면 짜릿하다”고 말했다. ELS에 투자에 대해선 최근 박스권의 시장 상황에서 최적의 시점이라고 강조했다.

그는 “개인투자자들이 향후 시장방향을 예측하고 그때그때 능동적으로 대처하기가 쉽지 않다”며 “코스피와 해외지수를 기초자산으로 하는 지수형 상품은 아주 큰 악재가 발생하지 않는 한 안정적”이라고 말했다. 그는 “매주 나오는 상품에 적금처럼 가입하는 것도 좋은 방법”이라고 전했다.

권남근 기자/