일상에서 흔히 의도치 않은 싸움에 말려들어 좋은 조건의 협상을 포기하고 관계를 망치는 일이 종종 있다. 흥분하면 하지 말아야겠다고 했던 행동이 불쑥 튀어나오거나 꼭 해야겠다고 생각했던 말이 막상 상황이 닥치면 입이 열리지 않는 경험도 흔하다. 무엇이 문제일까. 하버드 법학대학원에서 협상을 가르치고 있는 에리카 아리엘 폭스 교수는 문제는 ‘까다로운 상대’가 아니라 ‘까다로운 나’라고 지적한다. 협상해야 할 대상은 상대방이 아니라 자기 자신이라는 얘기다. 저자는 이를 내면의 협상이라고 부른다. 타인을 움직이는 말과 행동 등 협상의 전략은 단기적인 성공을 만들어내지만 자기 삶의 주인이 되고 지속적인 성공을 이끄는 힘은 내면이라는 것. 저자는 우리 안의 다양한 얼굴을 내면의 협상가라 부르며 기업임원으로 그려낸다. 저자는 임원회의를 할 때 구성원들의 말을 경청해야 하듯이 이들이 내는 내면의 목소리를 잘 듣고 최적의 반응을 이끌어내는 방법을 흥미롭게 들려준다.

이윤미 기자/