금융상품 소비자는 판매자보다 금융지식이 적기 때문에 좋은 상담역를 만나는 것이 무엇보다 중요하다. 투자의 성패는 좋은 상담역과 만남 여부에서부터 시작된다고 해도 과언이 아니다. 그러나 실상에서는 어느 분야든 만족스런 조언을 얻기 쉽지 않다.

예컨대 고객이 특정 옷에 대해 관심을 보이면 판매원은 그 옷이 잘 어울린다고 말하는 경우가 많다. 실제로 잘 어울리는지 여부와는 상관없이 말이다. 또, 부동산에 가면 개발정보를 얻을 수 있지만 개발 기간, 발생가능 위험, 기대수익 정도에 관한 정보까지 얻기는 쉽지 않다. 금융상품 상담 역시 특정 금융상품이 지닌 위험이나 비용대비 효용성보다 높은 보장 또는 높은 수익률 중심으로 진행되곤 한다.

이렇듯 소비자는 좋은 이야기만 듣는 경우가 허다한데, 이런 불신을 타파하기 위해 증권사들이 고객중심 영업을 표방하고 있다. 모 증권사는 몇 개월씩에 걸쳐 프라이빗 뱅커(PB) 양성교육에 나섰고, 또 다른 증권사는 직원평가를 고객수익률로 하겠다는 등 고객 신뢰를 얻기 위해 노력을 기울이고 있다.하지만 근본적으로 최종 투자의사 결정은 투자자, 즉 금융소비자의 몫이다. 자신만이 자신을 보호할 수 있다는 얘기다. 때문에 금융소비자는 최소한 금융회사 직원이 제대로 상담 능력을 지녔는지 판단할 정도의 지식을 가져야 한다. 몇 가지 핵심적인 질문만으로도 상담역의 역량을 충분히 판단할 수 있다.

금융소비자가 질문해야 할 몇 가지 중 가장 우선은 국내 및 해외 주요국의 3년 이상 중장기 경기전망이다. 해외경기까지 살피는 것은 국내경기에 미치는 영향 때문 만이 아니라, 이제는 해외금융상품이 투자대상으로 부각되고 있기 때문이다. 또한 투자는 중장기관점에서 다루어져야 하기 때문에 국제통화기금(IMF), 경제협력개발기구(OECD) 등 주요 국제기관이 발표하는 중장기 전망을 참고해야 한다.

국내외 상장기업 전체의 이익전망도 살펴야 한다. 성장률은 경제의 외형이고 경제의 내실은 기업이익이기 때문이다. 최근 구조조정 가능성이 제기되는 일부 업종과 기업들의 사례는 외형보다 내실이 중시되어야 하는 점을 시사한다. 실제로 기업이익이 늘어나면 주식관련 상품뿐만 아니라 다른 금융상품들의 성과도 좋아질 가능성이 높다.

한편 투자대상이 해외금융상품이면 환율이 중요한데, 환율은 해당국가의 상품수지 또는 경상수지에서 큰 영향을 받는 점을 감안해야 한다. 환율과 경상수지간 상관관계는 브라질 사례에서 찾을 수 있다. IMF는 2016 ~ 2020년 중 브라질의 경상수지 적자가 증가할 것으로 추정한 바 있다.

그 다음으로 고려할 사안은 투자대상이 속한 산업에 대한 전망이다. 해당산업이 성장산업인지 성숙산업인지에 따라 성과나 위험이 크게 엇갈릴 수 있기 때문이다. 성장산업은 기대수익이 크지만 기복이 심하고, 성숙산업 쪽은 성장의 정체라는 제약을 받기 때문이다.

마지막으로 금융소비자가 살필 것은 전망치와 실제치 간 차이 발생에 관한 부분이다. 실제치가 전망치를 추세적으로 상회하면 상황은 긍정적이지만 그렇지 않으면 부담스런 여건이 이어질 수 있다.

위에 언급한 사안들은 고객입장에서는 고작 서너 가지 질문에 불과하지만 전문가도 세세하게 챙기기 어렵다. 특히 자료를 지속적으로 수정보완하고 납득할만한 자료를 고객에게 제시하는 것은 생각보다 쉽지 않다. 바로 이 때문에 고객은 준비된 상담역과 그렇지 못한 쪽을 쉽게 분별 할 수 있다. 위의 질문만 잘 챙겨도 투자의 첫 걸음인 좋은 상담역과 만남은 어렵지 않을 것이다.