中 내수시장 공략 방안 제시

지난해 우리나라 유자차의 대(對)중국 수출 규모는 1700만달러에 달했고 올해의 실적은 2000만달러에 육박할 것으로 예상되고 있다. 국산 과일을 원료로 한 가공식품으로서는 규모 면에서 엄청난 성과가 아닐 수 없으며, 그 대상국이 우리의 대표적인 농산물 수입국인 중국이라는 점에서도 큰 의의가 있다.

그러나 이 적지 않은 규모의 시장 개척도 베이징(北京)의 어느 매장에서 우연히 우리나라 유자차 두 병을 구매하는 중국인 고객의 행동을 관찰하면서부터 시작됐다. 본격적인 시장 개척을 위해 몇 번의 시행착오와 각고의 노력을 통해 대형유통매장이라는 최적의 유통경로에 진입함으로써 얻어진 성과다.

중국인들이 최초로 한국산 유자차를 대량으로 접하고 경험한 제품은 전남 고흥군의 두원농협에서 생산된 제품이었다. 그들은 맛과 품질을 보고 구매한 것일 뿐 브랜드 인지도에 의해 선택한 것은 아니었다. 오히려 중국인들은 유자차를 통해 한국 농협이라는 브랜드를 알게 됐을 정도였다. 따라서 우리나라의 대기업이나 대표 브랜드에 대한 선입견이 없는 중국 시장 개척이 우리 중소기업으로서는 오히려 유리한 요소가 더 많다는 인식 제고가 필요하다.

우리 중소기업의 중국 시장 진출이 어려운 이유로는 부족한 조직과 자금력 등 대다수 중소기업이 가지고 있는 일반적인 요인도 있지만 우리 중소기업의 우수한 제품과 중국의 최종 소비자가 직접 만날 수 있는 적절한 유통채널 및 효율적인 시장접근법을 찾지 못한다는 점도 무시할 수 없다.

그 해결 방안은 바이어를 통해 최종소비자에게 다가가는 기존의 바이어 발굴 전략에서, 최종소비자에게 직접 다가가 제품을 평가받는 컨슈머(Consumer) 접근 전략으로 선회하는 것이다. 이를 위해서는 우리 중소기업 제품이 중국 소매유통 시장의 핵심인 대형유통매장 등으로 직접 진출해 최종소비자와의 접점을 넓히는 전략이 필요하다. 또 우리 기업의 중국 내수용 수입시장 진출 전략의 일환으로 한국 제품을 우선적으로 취급하는 유통망 설립을 정부 차원에서 지원할 필요가 있을 것이다.