“핵심고객 20%가 매출 80% 좌우” 자산 100억이상 고객 서비스 차별화

보험업계에 VIP 마케팅이 갈수록 치열해지고 있다.

핵심고객 20%에서 매출의 80%가 발생한다는 유통가의 ‘80대 20의 법칙’이 보험업권에서도 적용되고 있기 때문이다.

이에 따라 부자 고객을 위한 최상위 서비스가 종전과는 다른 차원에서 전개되고 있다. 개인을 넘어 한 가문을 관리하는 ‘현대판 집사’를 자처하기도 한다.

▶자녀교육, 혼사, 절세…보험사가 ‘현대판 집사’= 갑작스런 사고에 대비하는 것이 보험인 만큼 부자는 보험이 필요없다고 생각한다.

질병이나 사고가 생겨도 돈 걱정 없이 해결할 수 있기 때문이다.

하지만 실제로는 고액 자산가들의 보험 가입이 상당한 것으로 나타났다.

금융과세를 피하기 위한 세테크와 함께 보험금을 상속세 재원으로 활용하려는 수요가 늘면서다. 이에 따라 보험사들도 차별화된 마케팅에 승부수를 던지고 있다.

삼성생명이 운영하고 있는 ‘패밀리 오피스’가 대표적이다. 지난 2012년 도입된 이 서비스는 금융자산만 30억원 이상 총자산 100억원이 넘는 고객이 대상이다. 투자나 세무상담 뿐만 아니라 자녀교육, 경영수업, 상속까지도 지도해주며 개인을 넘어서 가문을 관리한다는 컨셉이다.

프로그램 중 하나인 ‘주니어 CEO’ 과정의 경우 자산가의 자녀를 대상으로 1~3개월의 인턴십 코스로 운영된다.

부모의 사업체를 물려받을 때 연착륙 할 수 있도록 대기업을 경험하는 기회를 제공한다.

2008년 업계 최초로 문을 연 삼성생명 FP센터도 전국 7곳에서 운영되고 있다.

정해진 기준은 따로 없지만 금융자산 3억원 정도가 대략의 문턱으로 여겨진다. 고객 위험관리, 종합 재무관리 컨설팅, 법인 위험관리 컨설팅 등을 제공한다. 교보생명도 VIP고객을 대상으로 ‘교보 노블리에 소사이어티’를 운영하고 있다. 가업승계나 가문재산 관리뿐만 아니라 인문학, 인간관계 등 장기적 관점에서 고객과 소통하는 것이 목적이다.오케스트라와 콘서트, 골프페스티벌에 초대해 CEO 커뮤니티에 참여할 수 있도록 인맥의 장을 마련해준다는 점이 가장 큰 특징으로 꼽힌다. VIP 기준이 따로 정해져 있지 않지만 보험료, 유지기간, 대출잔액 등을 합산해 기여도로 평가하는 것으로 알려진다.

한화생명 역시 전국 8개 주요 도시에 설치되어 있는 ‘한화생명 FA(Financial Advisors)센터’를 통해 VIP 고객에게 금융과 부동산, 세무, 노무 등의 종합자산관리 서비스를 제공하고 있다.

▶평생고객ㆍ목돈 확보…부자 비중 늘려라=보험사들이 부유층 시장 공략을 강화하는 것은 장기적인 보험 상품의 특성상 VIP고객을 평생 고객으로 유지해 갈 수 있기 때문이다.

자산 운영을 위한 고액의 목돈을 확보할 수 있다는 것도 이유 중 하나다.

실제로 보험사의 부유층 가입자 비중은 증가하고 있는 추세다. 삼성생명 공시자료에 따르면 지난 2014년말 부유층 고객이 7만8000명이었으나 지난해말 8만3000명으로 증가했다.

부유층의 기준은 금융자산 10억원 이상 월 환산보험료 300만원 이상이다. 부유층 고객 비중은 전체의 22%를 차지하고 있다.

한희라 기자 /


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