25년 침구 브랜드가 테무에서 발견한 고객층…“타깃 전략 통했다”

[헤럴드경제=강승연 기자] 25년 업력의 침구 브랜드 ‘더자리’가 테무 입점을 통해 고객층을 확대하며 비주력 제품 판매까지 끌어올리고 있다.

13일 업계에 따르면 더자리는 주로 40~50대 여성을 타깃으로 침구를 만들어 오다가, 지난해 6월 합리적 가격대의 이커머스 플랫폼인 테무에 입점한 이후 타깃 전략을 변경하고 있다.

예상치 못한 패밀리 사이즈 침대 패드가 테무에서 전체 판매량의 4분의 1을 차지할 정도로 많이 팔리면서다. 이 제품이 수십 개의 입점 채널 중 베스트셀러로 자리 잡은 것은 테무가 처음이다.

패밀리 패드의 주 고객층은 젊은 부모 세대다. 이들은 제품을 두 매트리스 사이의 이음새를 덮어 형제자매가 하나의 큰 침대처럼 사용할 수 있도록 하거나, 어린 자녀와 함께 잠을 자는 용도로 활용한다. 캠핑 중 텐트나 캠핑카 내 수면 공간 사이의 틈을 메우는 데 사용하기도 한다.

젊은 부모들이 소셜미디어, 제품 후기에 이런 용도로 패밀리 패드를 활용하는 모습을 공유하면서 더자리도 새로운 수요에 적극 대응하고 있다.

젊은 부모층을 겨냥해 소셜 미디어와 동영상 콘텐츠에 마케팅 자원을 집중하고, 해당 제품군의 생산 능력을 확대하고 있다. 야외 사용을 고려해 방수 및 진드기 방지 기능을 갖춘 제품도 개발하고 있다.

회사 관계자는 “테무는 다른 플랫폼에 비해 20대부터 50대까지 훨씬 폭넓은 고객층을 보유하고 있다”며 “테무를 통해 기존 채널에서는 접근하기 어려웠던 소비자 그룹에 도달할 수 있게 됐다”고 말했다.

이어 “처음에는 침대 패드를 일회성 히트 상품으로만 생각했다”며 “하지만 이제는 이를 계기로 시장과 고객층을 새롭게 바라보게 됐다”고 말했다.

더자리는 지난해 6월 테무 입점 이후 월 매출이 약 10배 증가했다. 판매량 순위도 30위권에서 10위권으로 상승했다. 신규 채널에서 유의미한 성과를 달성하기까지 1년 가까이 걸리는 점을 고려하면 이례적이다. 테무에서의 전환율은 약 10%로, 다른 채널의 3~4%보다 높은 수준이다.

더자리 관계자는 “테무는 진입 장벽이 비교적 낮은 플랫폼”이라며 “브랜드가 비교적 쉽게 진입해 단기간에 빠른 매출 성장을 달성할 수 있어 판매자 입장에선 큰 기회”라고 말했다.

테무 입점을 통해 타깃 전략이 바뀌게 된 브랜드는 더자리뿐만이 아니다. 지난해 6월 테무에 입점한 경기도 소재 견과류 제조업체 ‘산과들에’는 국내 거주 외국인 소비자로 고객층을 넓혔다.

경기도에 본사를 둔 비데 제조업체 ‘코나에코홈’은 테무를 통해 소비자들의 새로운 제품 사용 방식을 확인했다. 국내 대리점과 홈쇼핑 채널에서는 고객의 약 30%가 설치 기사의 도움을 받지만, 테무에서는 고객의 95%가 직접 제품을 설치했다. 또한 최고 수압이 지나치게 강하다는 소비자 의견을 반영해 엔지니어링팀이 관련 설정을 조정하기도 했다.