협상전문가 조우성 “원하는 것 얻으려면 상대방 욕구 파악부터”

“협상이나 설득을 할 때는 상대방의 머릿속에 무엇이 있는지 알아야 한다. 상대방의 진정한 욕구가 무엇인지를 잘 파악하는 게 성공적 협상의 첫걸음이다.”

한국생산성본부(KPC·회장 노규성)가 12일 서울 밀레니엄 힐튼호텔에서 연 ‘CEO 북클럽’에서 협상전문가 조우성 변호사(사진)는 이같이 밝혔다. 그는 법률회사 머스트노우의 대표변호사다.

조 변호사는 비즈니스에서 협상력을 높여주는 증강공식으로 NP(Nego Power)=I(Interest)XS(Skill)XG(Good Will)를 제시했다. 즉, 협상력은 욕구X기술X선의의 곱수란 것이다.

협상력 증강의 첫 번째 요건으로 욕구(Interest)를 꼽았다. 상대방의 머릿속에 무엇이 있는지 알아야 한다는 것. 상대방의 진정한 욕구가 무엇인지 잘 파악하라고 했다.

다만, 이 때 요구(Position)와 욕구(Interest)를 잘 구별해야 한다. 겉으로 드러나는 요구가 아니라 내면적인 욕구에 집중해야 한다. 상대방의 욕구를 찾기 위해선 질문을 잘 던져야 한다고도 했다.

욕구에 집중하면 ‘빈약한 협상(poor negotiation)’을 ‘풍요로운 협상(rich negotiation)’으로 변화시킬 수 있다는 것이다.

조 변호사는 협상력을 높이는 강력한 무기로 사람의 선의 또는 인간성(Good Will)에 대해 특히 강조했다.

그는 “사람은 감성적인 존재여서 우리는 논리적으로 사람을 설파하고 있다고 생각하지만 오히려 개인의 호감도, 신실함, 친밀도 등이 더 많은 영향을 미친다”며 “그 사람이 마음에 들면 그 사람의 제안도 마음에 들기가 쉽다. 아리스토텔레스의 수사학을 보면 로고스(논리, 말, 글), 파토스(듣는 사람의 심리상태), 에토스(카리스마, 매력도, 신실함)로 구성된다. 아리스토텔레스도 우리가 누군가를 설득하려면 에토스가 가장 중요하다고 말한다. 바로 굿윌의 중요성과 맥락을 같이 하는 것”이라고 설명했다.

조 변호사는 “굿윌은 하루아침에 생기는 것이 아니라 쌓이는 것이다. 사람의 마음을 얻을 수 있는 좋은 방법의 하나로 경청이 있다. 단순히 상대방의 말을 듣는 게 아니라 ‘왜 저런 말을 할까?’ 그 사람이 하고 싶은 말을 할 수 있도록 판을 깔아주는 게 진짜 경청”이라고도 했다.

조문술 기자