지성구 한화증권 리테일 채권 팀장

신용등급 상향 가능성 회사채 유통 고객과 소통…월 2500억 매출 성과

한화증권과 한화투자증권은 2010년에 판매했던 하이닉스 209회 채권을 특별우대금리로 매수하는 이벤트를 실시했다. 판매 당시 BBB+ 신용등급이었던 하이닉스209회 채권이 A-로 한 단계 상승해 투자자들은 시기별로 차이가 있긴 하나, 9% 초중반의 높은 연평균수익률이 가능했다.

지성구〈사진〉 한화증권 리테일(소매) 채권팀장은 22일 “채권투자도 만기까지 보유하지 않고 돈이 필요할 경우 매도함으로써 현금화할 수 있고, 꽤 높은 수익률을 확보할 수 있다는 것을 보여주기 위해 특별매수 행사를 가졌다”고 말했다.

한화증권이 이 같은 자산관리형 채권 유통전략으로 다시 한 번 채권 명가로의 도약을 준비하고 있다. 고금리 회사채를 만기까지 보유하지 않고 중도에 매도함으로써 안정적이고 높은 수익을 얻을 수 있는 채권투자 전략을 투자자들에게 제안한 것이다. 이로써 지난달 채권 매출 2500억원을 달성하면서 명실상부하게 채권업계 선두권으로 자리매김했다는 평가다. 이 중심에는 채권투자 전략을 고객에게 적극적으로 알리고 나선 지 팀장이 있다.

신용평가사 애널리스트 출신인 지 팀장은 신용등급 상향 가능성이 있는 고금리 회사채를 선별해 고객의 수익기회를 높이고 있다. 실제로 채권 리테일팀 9명 중 5명이 채권 운용 경험이 있는 이들로, 연 50~60여차례 지점에 나가 고객과 소통을 활성화한 것도 매출 증대에 기여했다.

지 팀장은 “2010년 이후 한화증권에서 제시한 회사채 중 하이닉스, 아시아나 항공, 현대카드 등 신용등급이 상향돼 고객에게 추가적 수익을 낼 수 있었던 종목이 10종목 이상”이라고 설명했다.

이른바 백화점식 영업 전략도 고객을 끌었다. 그는 “우량 회사채만을 파는 곳도 있고 위험이 높은 대신 고수익만을 추구하는 곳도 있다. 하지만 한화증권은 고객별로 원하는 것을 모두 다룬다”고 말했다.

침체돼 있던 경제가 회복기를 띄면서 시장이 상승세인 이때 유용한 채권투자 전략에 대해서도 덧붙였다. 지 팀장은 “지금도 여전히 3년과 5년, 10년짜리 장기물을 보유한 후, 수익을 보고 1, 2년 후 매도하는 전략이 유효하다. 결국 금리를 인상하느냐의 문제인 데 몇몇 경기지표가 아직 금리를 인상하기엔 부족하고 물가 부분도 역시 금리를 끌어올리기엔 3%대로 안정적이기 때문에 설사 금리가 인상되더라도 제한적일 것이다”고 설명했다.

한화증권은 이달에도 지난달만큼의 채권매출이 가능할 것으로 내다보고 있다. 최근 꾸준히 매출이 늘면서 경쟁사에서 비결을 묻는 문의도 들어온다. 지 팀장은 “리테일 채권팀이 직접 지점을 찾아 영업직원과 고객에 대해 채권투자 전략의 이해를 높이는 것이 유효했던 것 같다. 적어도 한 주에 한 번은 영업점을 찾는다”고 소개했다.

성연진 기자/yjsung@heraldm.com


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