-우주희 부문장에 들어본 빅마켓의 경쟁력 -“저렴한 가격은 기본, 상품 경쟁력으로 승부” -‘히어로우’ 론칭…시그니처 상품 대폭 확대 [헤럴드경제=박로명 기자] “가격 경쟁력만으로 시장을 선점하는 시대는 지났습니다. 더 이상 10원 단위의 가격 인하 전쟁은 무의미하죠. 정확한 타깃팅과 단독상품 개발로 단골 고객을 확보해야 합니다”.

우주희 롯데 빅마켓(VIC Market) 부문장은 이처럼 창고형 할인점의 경쟁 양상이 최근 들어 크게 달라지고 있다고 강조했다.

2010년 전후 창고형 할인점 간 가격 경쟁은 숙명이었다. 상권이 겹치는 경쟁사보다 10원이라도 더 싸게 팔기 위해 최저가 정책을 고수했다. 그러나 출혈 경쟁은 오래가지 못했다. 그동안 내세웠던 저렴한 가격만으로 차별화가 힘들어졌다. 대신 소비자 수요를 분석해 정밀한 타깃팅 전략을 수립하고 다른 곳엔 없는 단독 상품을 개발하는 것이 새로운 화두가 됐다.

우 부문장은 “빅마켓은 가성비(가격 대비 성능) 높은 상품을 제공하기 위해 지난 7월 PB브랜드 ‘히어로우(Here Low)’를 론칭했다”며 “현재 신선한 우유, 미네랄 워터 등 스테디셀러를 다수 보유하고 있다”고 했다. 이어 “꼬막비빔밥, 두마리 옛날치킨 등 빅마켓만의 레시피로 각 점포에서 자체 생산하는 델리 상품도 인기”라며 “고객들이 빅마켓을 찾았을 때 반드시 장바구니에 담게 되는 ‘시그니처 상품’을 내년까지 1000개 가량 늘릴 계획”이라고 했다.

병행수입 상품도 효자 역할을 하고 있다. 빅마켓은 10여개의 글로벌 도매상과 손잡고 고가 수입품을 국내 공식 매장보다 최대 30% 저렴한 가격에 들여와 판매하고 있다.

우 부문장은 “빅마켓은 인기 수입 상품을 선별적으로 들여와 고객에게 먼저 제안하고 있다”며 “최근 진행한 프리미엄 패딩 예약 판매에서는 무스너클, 노비스 등 100만원 이상의 고가 패딩이 가장 먼저 팔렸다”고 했다. 창고형 할인점은 저가 상품 위주로 판매한다는 편견을 깨고 고객들의 호응을 이끌어내고 있다는 것이다.

빅마켓은 상품 경쟁력을 바탕으로 충성 고객을 늘려가고 있다. 론칭 초기 한종류에 불과하던 빅마켓 회원제는 현재 4종류로 확대됐다. 불특정 다수가 아닌, 연회비를 낸 회원 고객에게만 상품을 판매하는 만큼 충성도가 매우 높다. 올해 11월 기준 멤버십 갱신 비율이 82%에 이른다.

우 부문장은 “빅마켓의 핵심 소비층은 가족단위 고객과 사업자 고객으로, 구매력이 크고 구매주기가 일정한 것이 특징”이라며 “상위 등급인 플러스 회원의 유효율(1달에 한번 이상 장을 보는 고객의 비율)은 70% 가량이며, 객단가(21만원)도 일반 회원보다 2배 높다”고 했다. 이어 “회원제는 타깃층이 명확해 불필요한 마케팅 비용을 최소화할 수 있는 장점이 있다”며 “절감된 비용만큼 상품 개발에 투자해 고객에게 양질의 상품으로 보답할 것”이라고 했다.