헬스케어 가전 ‘보상판매 전쟁’…세라젬·바디프랜드에 코웨이도 약진[중기+]

[헤럴드경제=홍석희 기자] 안마의자와 척추 의료기기 업계의 보상판매 경쟁이 달아오르고 있다. 신규 구매 수요가 둔화하자 세라젬과 바디프랜드가 자사 제품뿐 아니라 경쟁사 제품까지 회수 대상으로 받아들이며 교체 수요 확보에 나섰고, 여기에 렌털업계 1위 코웨이까지 안마의자 시장 공략을 본격화하며 경쟁 구도도 ‘3파전’ 양상으로 전개되고 있다.

21일 업계에 따르면 세라젬은 다음달 2일까지 ‘보상판매 프로모션’을 진행한다. 기존에 사용하던 헬스케어 가전을 반납하고 세라젬 주력 제품을 구매하거나 구독하면 혜택을 제공하는 방식이다. 회사는 ‘마스터 V7 2027’을 비롯한 척추 의료기기와 휴식가전 등을 대상으로 상담을 받고 있다.

세라젬은 같은 기간 구매 고객에게 최대 40% 할인 혜택을 제공하는 ‘패밀리 세일’과 제품 2대를 함께 계약할 경우 15%를 할인하는 패키지 프로모션도 운영한다. 3대 이상 결합 시에는 20% 할인 혜택을 제공한다. 보상판매와 결합 구매를 동시에 내세워 가구별 보유 제품 수를 늘리려는 전략으로 풀이된다.

바디프랜드도 보상판매를 전략 카드로 꺼내들었다. 기존에는 자사 제품만을 회수하는 방식의 보상판매였지만, 지금은 타사의 안마의자와 침상형 온열기기까지 반납 대상으로 넓혔다. 오래된 대형 제품을 직접 처분해야 하는 소비자의 불편을 줄이는 동시에 경쟁사 고객을 자사 신제품으로 끌어오는 방식이다.

바디프랜드는 과거에도 브랜드와 연식에 관계없이 사용하던 안마의자나 침상형 온열기기를 반납하면 신제품 구매 혜택을 제공하는 보상판매를 실시했다. 안마의자는 부피가 크고 폐기 절차가 번거로운 만큼 제품 회수 자체가 할인 못지않은 구매 유인으로 작용한다.

코웨이의 시장 진출도 헬스케어 가전 시장의 변수다. 코웨이는 2022년 말 헬스케어 가전 브랜드 ‘비렉스’를 론칭한 뒤 이듬해 8월 가구형 안마의자 ‘페블체어’로 시장에 진출했다. 이후 침상형 안마베드, 상체 리클라이닝 기능을 갖춘 안마베드, 워크체어·리클라이너·안마의자 기능을 결합한 ‘트리플체어’까지 제품군을 넓히며 세라젬·바디프랜드가 선점한 시장에 도전장을 던지고 있다.

코웨이는 정수기 등으로 쌓은 전국 렌털 조직에 방문판매 영업력까지 보태 안마의자와 안마베드로 확장하는 전략을 펴고 있다. 코웨이 역시 타사 안마베드(온열기기)를 보유한 고객을 대상으로 반납·교체 조건의 ‘타사보상’ 할인을 공식 운영 중이다. 비렉스의 약진에 바디프랜드와 세라젬도 매장 내 체험 공간을 강화하는 등 대응에 나선 것으로 전해졌다.

보상판매 경쟁이 거세진 배경에는 홈 헬스케어 시장이 포화 상태에 가까워졌다는 판단과 함께, 코웨이 같은 대형 렌털 사업자의 신규 진입으로 경쟁 강도가 높아졌다는 분석이 깔려있다. 가전제품 가운데 안마의자가 ‘헬스케어’ 제품으로 자리잡은지 10여년이 지나면서 노후 제품을 교체하려는 수요가 늘었고, 고가 제품이 많은 안마의자 업계의 특성상 내수 침체와 가계 소비 위축도 판매 확대를 제약하고 있다.

업계에서는 보상판매가 할인 행사를 넘어 경쟁사 고객 정보를 확보하는 수단이라는 분석도 나온다. 타사 제품을 사용하던 소비자가 보상판매를 통해 제품을 교체하면 향후 소모품 구매와 사후관리, 후속 제품 구독까지 이어질 가능성이 있기 때문이다.

세라젬은 전체 외형과 수익성에서 업계 1위를 유지하고 있다. 세라젬의 지난해 연결 기준 매출은 5497억8900만원으로 전년보다 0.7% 증가했다. 영업이익은 257억5400만원으로 1091% 늘었고, 당기순이익은 19억4100만원으로 흑자 전환했다. 척추 의료기기 ‘마스터 V 컬렉션’ 등 인기에 알칼리 이온수 생성기 등 제품군을 늘린 것이 실적 방어에 영향을 줬다. 연구개발비도 2023년 189억원에서 지난해 242억원으로 증가했다.

바디프랜드는 지난해 연결 기준 매출은 4226억원으로 전년보다 3.3% 감소했다. 영업이익은 115억원으로 49% 줄었으며 59억원의 당기순손실을 기록했다. 고환율 때문에 원가 부담이 가중됐고 소비 침체와 안마의자 시장이 성숙 단계에 오른 것이 실적에 부담으로 작용했다는 평가다. 바디프랜드는 기술 차별화로 반전을 노리고 있다. 두 다리와 팔이 독립적으로 움직이는 제품을 비롯해 로보틱스 기술을 적용한 헬스케어 제품군을 확대하고 있다.

코웨이는 안마의자 신사업을 발판으로 그룹 전체 실적이 상승중이다. 특히 비렉스는 지난해 연결 기준 매출 7199억원을 기록하며 코웨이의 새로운 수익원으로 자리잡았다. 3년 만에 판매량은 80% 늘었다. 코웨이의 지난해 연결 기준 매출은 4조9636억원으로 전년보다 15.2% 증가했고, 영업이익은 8787억원으로 10.5% 늘며 사상 최대 실적을 다시 썼다. 국내 렌탈 판매량은 185만대로 전년보다 7.7% 증가했고, 침대 사업 매출은 3654억원으로 15.4% 늘었다.

업계 관계자는 “안마의자와 척추 의료기기는 한 번 구매하면 사용 기간이 긴 고가 제품이라 신규 고객만으로 판매를 확대하는 데 한계가 있다”며 “세라젬·바디프랜드 양강 구도에 코웨이까지 가세하면서 보상판매를 통해 교체 주기를 당기고 경쟁사 고객까지 흡수하려는 경쟁이 3파전 양상”이라고 말했다.