동양생명 보험왕 이원희 “정도영업이 비결이죠”

“고객이 장기적으로 보험을 유지할 수 있는지를 판단한 후 가입을 권유해야 한다.”

‘2020 동양생명 연도대상’에서 처음으로 대상을 수상한 이원희 ‘명인’이 말하는 영업 비결이다. 동양생명에선 실적이 뛰어난 설계사들에게 ‘명인’이라는 칭호를 붙여주고 있다. 이원희 명인은 이러한 ‘정도(正道)’ 영업을 통해 지난해 13회차 계약 유지율 100%를 달성했다. 가입 고객 중 단 한 명도 계약을 해지하지 않았다는 뜻이다.

이 명인은 “단순히 실적을 쌓는 것보다 최악의 상황까지 고려해야 한다”며 “고객의 삶을 책임지는 일에 올바른 컨설팅을 제공하는 것이 설계사의 임무”라고 강조했다.

그는 지난 2002년 보험금 재청구를 위해 보험증권분석을 받던 중 ‘정확한 보장 설계를 통해 내 가족은 내가 지켜야겠다’는 일념 하나로 설계사(FC)에 입문하게 됐다.

그의 주고객은 법인 및 고액자산가(VIP)다. 그는 “세법·노무법은 법인에게 가장 큰 이슈가 되는 사항으로 상속·절세·노무 등 목적에 맞는 상품을 고객의 경제력, 가족력 등을 종합적으로 고려해 추천하고 있다”며 “해당 이슈를 보험에 접목해 고객의 눈높이에 맞는 정보를 제공하고 컨설팅을 진행해야 하기 때문에 세법 공부 및 관련 자격증 취득 등 자기계발에도 매진하고 있다”고 했다.

이 명인은 필요시 다른 보험설계사와 동행해 고액 자산가·법인 고객에게 컨설팅을 제공하는 ‘현장 자산관리(WM)’ 업무도 병행하고 있다. 그동안 쌓아온 지식과 영업 노하우를 후배들에게 공유해 동양생명의 발전에 기여하기 위해서다. 그는 “항상 배우는 자세로 지식을 쌓아 업무에 적용하려 노력하면 높은 고객 만족도를 이끌어낼 수 있을 것”이라고 강조했다.

홍태화 기자