- 상용차 주요 고객 플릿 수요 공략 마케팅 역량 강화 - VIP 40명 러시아 초청, 공장견학ㆍ월드컵 관람 행사 - 올해 5000대 이상 해외 플릿 수요 수주 목표 담금질 [헤럴드경제=이정환 기자]현대자동차가 상용차 주요 고객인 플릿 수요 공략을 위해 마케팅 역량을 강화하고 있다.

플릿 수요는 차량을 주로 대량으로 보유 또는 구매하며, 직간접적으로 차량을 통해 사업을 영위하는 민간 입찰(운송회사, 택배회사, 유통회사 등) 또는 정부 프로젝트 수요(청소차, 소방차, 앰뷸런스 등)를 말한다.

특히 상용차 고객은 개인의 취향과 기호가 구매 결정에 영향을 끼치는 승용 고객과는 달리, 비용적인 요소가 구매 결정 단계에서 많은 영향을 미친다.

차량 가격은 물론, 부품 가격 및 수급 용이성, 보증 기간 등 비용과 직결되는 요소들을 구매 결정시 고려하게 된다. 구매 과정은 까다롭고 길지만 한번 구매를 결정하면 물량이 대량이고, 후속 구매로도 이어지는 경우가 많아 경쟁이 매우 치열하다.

이에 현대차는 상용차의 국내외 플릿 고객을 전담하는 조직을 별도로 만들어 운영하고 있다. 또 해외 플릿 수주 확대를 위한 우대 프로그램을 개발해 신규 구매 플릿 대상으로 특별 가격 및 보증 조건 제공, 정비교육을 포함한 비포서비스, 고객행사 초청 등 차별화된 프로그램 운영 등을 펼치고 있다.

최근에는 러시아 월드컵 기간 공식 스폰서로서, 전세계 VIP 플릿 고객 40명을 현대차 생산공장이 있는 상트페테르부르크로 초청해 공장 견학 및 월드컵 16강전을 관람하고 주요 관광지를 둘러보는 문화체험 행사를 가졌다.

현대차 관계자는 “과거 월드컵이 열릴 때도 특별 마케팅을 실시했으나, 이번처럼 월드컵이 열리는 현지에서 고객들을 대상으로 초청 행사를 가진 것은 처음”이라며 “이는 상용차 플릿 고객에 대한 마케팅을 강화하겠다는 현대차의 의지가 반영한 것”이라고 설명했다.

플릿 특별 관리 프로그램 운영은 가시적인 결과를 내고 있다.

상반기에는 알제리와 모로코의 정부 기관에 총 1150대, 사우디아라비아의 운송ㆍ유통 업체에 카운티 버스와 마이티 트럭 총 285대를 공급하는 입찰을 수주하는 등 상반기에만 수주가 1900대에 이른다. 올해 5000대 이상의 해외 플릿 수요 수주를 목표로 하고 있으며, 이는 2015년 1782대 수주 이후 180%나 증가한 수치다.

앞서 현대차는 국내 플릿 VIP 고객 20명을 대상으로 한국과 스웨덴의 1차전 경기를 관람하고 모스크바에 있는 현대모터스튜디오를 견학 및 문화체험 행사도 가졌다.

현대차 관계자는 “7월에 해외대리점의 플릿 전담 매니저 30명을 국내로 초청해 세미나를 갖고, 지역별 수요 개발 현안과 플릿 프로그램 활용 전략에 대해 토론하는 시간을 가질 예정”이라며 “앞으로도 국내외 플릿 고객들에게 경쟁력있는 구매 조건을 제시할 수 있도록 맞춤 마케팅을 강화해나갈 계획”이라고 밝혔다.