MDRT협회 초청 강연차 방한 보험영업 35년 성공노하우 공개 “고객, 평생 친구로 만들어야… 설계사 경험, AI가 대체 못해” “제 영업력의 비법은 다섯 개의 ‘알파벳 C’로 요약할 수 있습니다. 그것은 배려(Caring)ㆍ위임(Commission)ㆍ헌신(Commitment)ㆍ창의성(Creativity)ㆍ고객맞춤(Customization)입니다.”

생명보험 업계 영업의 살아있는 전설인 솔로몬 힉스(75·사진)가 방한했다. 보험설계사들의 ‘명예의 전당’인 한국 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만달러원탁회의)협회 초청으로 국내 회원들에게 특별강연을 하기 위해서다. 35년간 미국 푸르덴셜생명에서 쌓아 온 자신의 영업 노하우를 한국 설계사들에게도 전수하려고 미국 애틀랜타에서 18시간을 날아왔다.

솔로몬 힉스는 23일 헤럴드경제신문과의 인터뷰에서 자신의 영업 비법으로 ‘5C’를 들었다. 보험 영업에서 성공하려면 ‘고객’이 아닌 ‘친구’를 만들어야 한다고 조언한 그는 “내 경험을 활용해 다른 사람을 도와(Caring)주고, 가족처럼 감정교류(Commition)를 하게 되면 상대방에게 나의 헌신(Commitment) 의지를 보여줄 수 있다”라며 “이들을 도와줄 때는 정해진 규칙이 아니라 창의성(Creativity)을 가지고, 고객에게 맞는(Customization) 서비스를 제공한 것이 성공 비결”이라고 말했다.

그는 이어 “고객이 친구가 되면 평생 평균적으로 7개의 상품에 가입하게 된다”라며 “특히 다른 사람에게 내 홍보를 해주기 때문에 고객 확보다 더 쉬워진다”라고 말했다.

힉스에게 보험설계사는 보험상품이 아니라 ‘삶의 가치’를 판매하는 사람이다. 따라서 당장 고객의 경제력을 발전시키는 것도 중요하지만, 미래의 잠재적 소득을 보장해 삶의 질을 유지할 수 있도록 지원하는 것이 설계사의 역할이라는 게 힉스의 지론이다.

그는 “설계사가 된 후 처음으로 보험금을 지급한 사람은 젊은 나이에 혼자가 된 형수였는데, 보험금 덕에 가족들이 살던 집에서 살고 조카들은 대학까지 갈 수 있었다”라며 “하늘에 계신 형님이 자랑스러워 할 만큼 아버지의 빈자리를 대신할 수 있어 뿌듯했다”라고 전했다.

힉스는 MDRT의 종신 및 최고 회원으로서 가장 큰 혜택은 ‘최고 중의 최고’로 인정받는 것 외에 ‘MDRT 멘토링 프로그램’에 참여할 수 있다는 점을 꼽았다.

그는 “멘토링을 통해 내 노하우를 전수하기도 했지만, 반대로 다른 설계사들로부터 아이디어도 많이 얻었다”라며 “내 직업에 새로운 열정과 가치관을 불어넣어 더 잘하려는 동기부여가 됐다”라고 말했다. 그는 지금까지 설계사 152명의 멘토가 됐고, 이들 중 80%가 MDRT 회원이 됐다.

힉스는 마지막으로 “인공지능(AI)의 발전으로 설계사들이 설자리를 잃고 있지만, AI가 설계사들의 통찰력과 경험을 따라잡을 수는 없다”라며 “정보나 기술에 능한 AI와 인간적 이해와 애정을 기반으로 활동하는 설계사는 공존할 수밖에 없다”라고 말했다.

신소연 기자/


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